前两天一个成都的客户给我发来一张当地经销商的报价单，问我：同样是信阳的货，为什么经销商报价比你高出一大截？这个问题问得太好了，今天就掰开揉碎讲清楚。

出厂价，顾名思义，就是厂门口的价格。信阳建筑级膨胀珍珠岩出厂价大概在260到300元每立方米，这是裸价，不含运费、不含装卸、不含发票税费，前提还得是整车提货。你自己开个三轮车去拉，那是这个价；要人家给你送，对不起，另算。

市场价就复杂了。客户看到的"市场价"，其实是一路加码加出来的。出厂价之外，先加运费：信阳到成都差不多1500公里，运费算下来每吨要400到500元。再加装卸、中转、仓储，货到了当地经销商手里，他们还要加上自己的利润和损耗。层层叠加，最后到客户手里的价格，比出厂价贵出三成到五成，太正常了。

这里有个容易踩的坑：很多客户拿着当地的"市场价"来跟厂家的出厂价比，一对比就觉得厂家在坑人。其实两个价根本不是一个东西。正确的比法是把运费算进去，算"到厂价"或者"到工地价"，这样才有可比性。

我给客户算账从来都是这个习惯：先问清楚工地位置，把运输方案和到货价一起报，而不是只报一个干巴巴的出厂价。做采购最怕的就是只比单价不比总成本，看着便宜，落地一算吓一跳，这种事我见得多了。

另外提醒一句，出厂价也不是一成不变的，同一家厂，淡季旺季、量大量小，报价都不同。你一次要二十立方米和一次要两百立方米，谈下来的单价肯定不一样。别拿一次性的小单去比人家长期大客户的价格，那也没法比。总之，比价先把条件对齐，再谈高低，这才是行家干的事。